Показатели емкости спроса

Основной задачей сегментирования является отбор потребителей, обеспечивающих высокие показатели емкости спроса на электроэнергию. Анализ целевых сегментов необходим для определения особенностей спроса потребителей данного сегмента на электроэнергию и дополнительных услуг в целях разработки для них комплекса маркетинговых мероприятий. Выбор целевых сегментов проводился на основе группировки предприятий исследуемых регионов по трем основным показателям.

Годовое удельное потребление электроэнергии — показатель, наилучшим образом характеризующий интенсивность того или иного сегмента.

Уровень повышения цены на электроэнергию, при котором предприятие будет стараться найти нового поставщика (при наличии альтернативного выбора). Данный показатель характеризует чувствительность предприятия (сегмента предприятий) к действиям энергосбытовой организации в области интенсивной ценовой конкуренции, что может быть использовано в качестве основного элемента той или иной маркетинговой стратегии компании на этапе образования рынка — удержания существующих или привлечения новых клиентов.

Региональная принадлежность предприятий, которая обусловливает проведение различной маркетинговой стратегии. Для предприятий г. Москвы и Московской области (традиционной зоны обслуживания ОАО «Мосэнергосбыт») — это стратегия удержания клиентской базы, в том числе за счет ценовой привлекательности услуг и тарифов. Для предприятий потенциальной зоны обслуживания ОАО «Мосэнергосбыт» — стратегия вхождения на новые для компании рынки и связанная с этим необходимость формирования соответствующей тарифноценовой политики.

На первом этапе был выделен генеральный сегмент — совокупность потребителей, удовлетворяющих условиям по величине присоединенной мощности. Далее генеральный сегмент был разделен на два стратегических сегмента: «Лояльные потребители» и «Нелояльные потребители». Были выработаны критерии, на основании которых потребители были отнесены к сегменту «Нелояльные потребители», т. е. намеренные сменить действующего поставщика при определенных условиях.

На втором этапе анализа была проведена стратификация стратегического сегмента «Нелояльные потребители» по критерию объема годового потребления электроэнергии (субсегментация 1го уровня).